In het boek 50 psychologische klassiekers wordt ingegaan op de zes beïnvloedingswapens van Robert Cialidini:
Robert Cialdini onderscheidt zes 'beïnvloedingswapens', manieren om ons automatisch te laten reageren buiten ons normale rationele besluitvormingsproces om. Psychologen noemen die makkelijk op te wekken gedragingen 'gefixeerde actiepatronen'. Weet wat de trigger is en u kunt met grote zekerheid voorspellen hoe iemand zal reageren.
(...)
De zes beïnvloedingswapens van Cialdini waarmee professionals mensen 'ja' laten zeggen zonder erover na te denken, zijn: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, sympathie, autoriteit en schaarste.
Doe altijd iets terug
De regel van wederkerigheid die in iedere cultuur is terug te vinden, houdt in dat we voor alles wat we krijgen, iets terug moeten doen, of het nu een cadeau is, een uitnodiging, een compliment, enzovoort. (...) Het is niet alleen de verplichting iets terug te geven die zo krachtig werkt, maar ook de verplichting te ontvangen. Doordat we geen 'nee' durven te zeggen en liever niet gezien worden als iemand die niets terugdoet als hij iets krijgt, zij we voor gewiekste verkopers een willig slachtoffer.
Consistentie
Mensen zijn graag consequent. We voelen ons prettiger over iets als we erbij betrokken zijn. En als we dat eenmaal zijn, doen we wat we kunnen om die beslissing in ons hoofd te rechtvaardigen. Waarom zitten we zo in elkaar? Sociale druk is een van de redenen. Niemand houdt van mensen die constant van de ene mening naar de andere zwabberen, die dan weer dit en dan weer dat vinden. We worden graag gezien als iemand die weet at hij wil. Helaas levert dit een goudmijn op voor verkopers. Die zijn zich volledig bewust van de interne druk die we voelen als we van gedachten willen veranderen en maken er volledig misbruik van. Als een telemarketeer van een liefdadigheidsinstelling vraagt: 'Hoe voelt u zich vanavond, mevrouw ....?", zult u hier negen van de tien keer positief op antwoorden. Stel dat de beller u vervolgens vraagt of u geld wilt schenken aan de onfortuinlijke slachtoffers van een of andere ramp of ziekte. Dan kunt u niet opeens onaardig of gemeen gaan doen en anderen die het slecht hebben, nee verkopen. We voelen ons gedwongen iets te doneren omdat we consistent willen zijn.
(...)
Sociaal bewijs
Waarom worden comedy's op televisie nog steeds voorzien van lachgeluiden, ondanks dat de creatieve makers van de show zich erdoor beledigd voelen, en de meeste kijkers aangeven dat ze het vervelend vinden? Omdat uit onderzoek blijkt dat kijkers de grapjes leuker vinden als ze anderen horen lachen, zelfs als dat lachen niet echt is.
Mensen willen graag eerst het 'sociale bewijs' geleverd krijgen dat andere mensen iets doen, voordat ze dat zelf durven doen en zich daar goed bij voelen.
(...)
Schaarste
... In feite motiveert de gedachte dat we iets kunnen kwijtraken ons meer dan de wetenschap dat we er iets van vergelijkbare waarde voor in de plaats krijgen. WInkeliers weten dat. Daarom roepen ze ook voortdurend 'zolang de voorraad strekt' en 'op is op'. Zo hopen ze dat we bang worden dat we iets, waarvan we niet zeker weten of we het willen hebben, niet krijgen. ... Wees dus voorzichtig. Zorg dat u de waarde van iets op reële gronden inschat en laat u niet opjagen door de angst dat u iets zult missen.
