Invloed is het effect op een stimulus op ons gevoel en daarmee op onze reactie. Reactie kan zijn: volgen, denken, vechten of vluchten. Die stimulus is de situatie waarin we zijn en of het gedrag van de mensen om ons heen. De stimulus kunnen we bewust beleven, maar doorgaans zijn we hier niet van bewust. Als jijzelf invloed hebt, ben jij de stimulus voor de ander. Jouw invloed is het effect dat jij hebt op het gevoel en daarmee de reactie van een ander.
Overtuigen is de invloed waarbij we instemmen met een mening, verzoek of voorstel, door iemand te volgen of erover na te denken. Als jij overtuigt, is jouw invloed dat de ander jouw mening, verzoek of voorstel overneemt door te volgen of erover na te denken. Bij instemmen door volgen is sprake van onbewust overtuigen; je luistert wel maar registreert niet wat er precies gezegd wordt en van een rationele afweging van argumenten is geen sprake. Bij instemmen na denken is sprake van bewust overtuigen. De vier basisreacties op invloed van buitenaf zijn 'volgen', 'denken', samen met 'vechten' en 'vluchten'.
Pacelle van Goethem ontwikkelde een model met vier standaardmanieren om op invloed (van onze omgeving of van anderen om ons heen) te reageren. Haar model is gebaseerd op vier principes van invloed:
Principe 1: Standaard zullen we volgen
"Onze standaard manier van doen is onze automatische piloot. Ruim 90 procent van onze tijd verrichten we routine matige handelingen en nemen we routinematige beslissingen. Onze 'default'-stand. (...) Er is een doorlopende vraag om keuzes en het ontbreekt ons simpelweg aan tijd en capaciteit om bij alles stil te staan en een rationele afweging te maken."
Volgens Van Goethem zijn er vijf situaties die bij ons volgzaamheid en coöperatief gedrag kunnen oproepen:
-
Je ervaart iemand als autoriteit.
-
Je ervaart iemand als vriend.
-
Je ervaart groepsdruk ('sociale bewijslast').
-
Je wilt je uitspraken verdedigen of beloftes nakomen ('consistentie').
-
Je wilt iets terugdoen voor iemand die je iets heeft gegeven of je heeft teleurgesteld ('wederkerigheid').
Principe 2: We haken af als we niet krijgen wat we willen
"We stoppen met onze volgzaamheid als we het niets vinden, we de zaak of de ander wantrouwen en verzet voelen. (...) Als je niet krijgt wat je verwacht of nodig hebt, verdwijnt je ontspanning en ook je routine. Je vertrouwt de ander of jezelf niet meer en blokkeert contact. Je sluit de ander buiten. Je bent beïnvloedbaar, maar overtuigen kan de ander je niet meer.
Principe 3: We denken pas als we betrokken zijn (... en sneller als we ontspannen zijn!)
We stappen ook uit de routine als iets belangrijk genoeg is voor ons. De moeite waard om ons over te buigen. Misschien ken je deze ervaring: je wilt nieuwe schoenen kopen en ineens let je veel meer op andermans schoenen. (...) Philip Kotler heeft die verhoogde aandacht 'betrokkenheid' genoemd.
Principe 4: Denken stopt bij stress
De prefrontale cortex gebruiken we voor denken en rationele afwegingen. Als we gestrest raken, schakelt de prefrontale cortex uit en neemt de amygadala [het centrum voor motivatie en behoeften, ons 'emotionele geheugen'] het over. (...) Vervelende situaties kunnen letterlijk ons denken verlammen doordat onze prefrontale cortex wordt uitgeschakeld
Wat betekenen de principes voor beïnvloeden & overtuigen?
Invloed hang af van onze waarneming. Wat wij niet snappen, nemen wij niet waar. Wat wij niet waarnemen, zal ons niet beïnvloeden. Wat niet belangrijk is voor ons, ontsnapt aan onze aandacht. Als je iemand wilt beïnvloeden, zul je dus moeten zorgen dat de ander betrokken is én dat de ander je begrijpt. Iedere kijker kan anders beïnvloed raken door eenzelfde situatie. Overtuigen kan pas plaatsvinden doordat je de ander kunt laten volgen (Principe 1), of doordat je de ander laat denken en de inhoud van je argumenten laat afwegen (Principe 2). Denken vereist dus betrokkenheid, maar ook afwezigheid van verzet - sterker nog, denken gaat een stuk sneller en alerter als we ontspannen zijn. Wil je iemand overtuigen, dan moet die ander eerst ontspannen zijn.
Betrokkenheid haaltons uit de routine en zet ons aan het denken. Uit de neurofysiologie wisten we al dat ontspanning adrealine vrijmaakt, waardoor ons denken versnelt. Dat betekent: om iemand te kunnen beïnvloeden is het goed om te bedenken hoe belangrijk het onderwerp voor de ander is en waar je de ander mee ontspant, zodat hij of zij jou vertrouwt.
(...)
Het model van invloed
De invloed die je hebt, hangt af van het gevoel dat je oproept (ontspanning of verzet) en de mate van betrokkenheid (hoog of laag). De invloed die je hebt, vertaalt zich in de reactie van de ander: in positieve zin volgen of meedenken of in negatieve zin juist afhaken of vechten. ...
Wij beleven de werkelijkheid zoals we de werkelijkheid waarnemen. Die waarneming hangt af van wat we weten en wat we vinden en, daarvan afgeleid, dus ook van wat we verwachten en waar we behoefte aan hebben. ... Invloed werkt in ons lijf en in ons brein. Is de werkelijkheid volgens jouw behoeften, dan zul je je ontspannen. Laten we dat een 'witte lap' noemen. ... [S]oms doen [anderen] iets waar je van baalt, iets dat indruist tegen je verwachtingen, behoeften of overtuigingen, dan zul je verzet voelen. Dan is hun gedrag een 'rode lap'. Er zijn vast ook situaties die voor jou eigenlijk in de regel een rode lap zijn.
Het model van invloed beschrijft vier mogelijke reacties op invloed van buitenaf, vier 'standen' of soorten gedrag: volgen (onbewust), denken (bewust), vechten en afhaken:
Afhankelijk van onze behoeften en betrokkenheid beoordelen we de werkelijkheid om ons heen en heeft deze invloed op ons. Als de werkelijkheid voldoet aan onze verwachtingen, behoeften en overtuigingen ('witte lap') is de invloed dat we ontspannen zijn, met - afhankelijk van de mate van betrokkenheid - als effect volgen (routine) of denken (bewust). Wanneer de werkelijkheid niet in overeenstemming is met onze verwachtingen, behoeften en overtuigingen, is de invloed dat we in verzet zijn, met als mogelijke 'standen': verzet óf afhaken.
(1) Volgen (onbewust)
[laagbetrokken-ontspannen]
Standaard, zo'n 90 procent van onze tijd, vertonen we routinematig gedrag. We maken de hele dag door eindeloos veel keuzes zonder bewuste afweging, op routin. (...) Het ontbreekt ons aan tijd om bij alles stil te staan. In routine zijn we volgzaam. Het is eenvoudig om ons in deze 'stand' te beïnvloeden en te appelleren aan deze automatische volgzaamheid. Vrienden, autoriteiten of voorbeelden vertrouwen we en kunnen ons overtuigen omdat ze ons ontspannen. 'Als zij dat zegt, zal dat wel kloppen...' Als we overtuigd raken in deze stand, denken we niet na en wegen niet af, maar stemmen we in.
(2) Denken (bewust)
[hoogbetrokken-ontspannen]
Anderen een bewuste afweging laten maken vraagt om een andere modus. Een ander van mening laten veranderen is extra lastig omdat dat gezichtsverlies betekent voor de persoon in kwestie (die immers graag consistent wil zijn). Dus: denken gebeurt maar beperkt en kan alleen als we ontspannen zijn en hoogbetrokke. (...) Dit is de enige 'stand' waarin we een gesprek met iemand kunnen voeren, waarin we ons volledig kunnen richten op de inhoud. Als we overtuigd raken in deze stand,is dat door afwegen, (mee te) denken.
(3) Verzet
[hoogbetrokken-verzet]
Gedrag in de vorm van vechten, vluchten of bevriezen ontstaat als de situatie of de beïnvloeder iets voorstelt of beweert dat tegen onze verwachtingen of behoeften ingaat en niet klopt met onze overtuigingen. Zijn we dan ook nog hoogbetrokken bij het onderwerp, dan zullen we ons verzetten. Neurologisch gesproken gaat er dan een heel ander circuit in werking. Een deel van het limbisch systeem slaat alarm ... en blokkeert de bloedtoevoer naar de prefrontale cortex. Denken is tijdelijk onmodelijk en hoe meer betrokken, hoe minder denken. Overtuigen is hier natuurlijk niet aan de orde. Vechten kan eruitzien als fel reageren, dreinen, weglopen, boos kijken of klinken, hysterie of juist verzuren of verstrakken.
(4) Afhanken
[laagbetrokken-verzet]
Ook tegenwerkend gedrag, maar dan in een andere vorm, is afhaken of wegzappen. We vinden het niets, maar zijn te weinig betrokken om er energie aan te verspillen. We verzetten ons niet actief, maar zullen 'afhaken'. 'Ach ja, gewoon laten praten...'. In deze stand komt niet binnen wat de ander zegt en zul je niet kunnen overtuigen.
Nu je het model kent, weet je dus dat:
- overtuigen alleen kan als iemand ontspannen is;
- overtuigen kan door volgen of door denken (inhoudelijke afweging);
- denken alleen kan als iemand ontspannen is en betrokken;
- bij betrokkenheid gemakkelijk een vechtreactie kan ontstaan en dat je moet blijven zorgen voor ontspanning.
