"Wijzen naar de eindbestemming"
De Berijder (onze rationele kant) heeft als neiging om zich te verliezen in analyse. De eerste reactie van mensen in een veranderingssituatie is om aan andere Berijders gegevens te verstrekken over waarom het zo zinvol is te veranderen. "De Berijder houdt daarvan. Hij zal naar de gegevens gaan staren, ze analyseren, er gaten in proberen te schieten en hij zal willen discussiëren over de conclusies die je hebt getrokken. Voor de Berijder is de 'analysefase' bevredigender dan de 'doefase' en dat is gevaarlijk voor jouw verandering."
Volgens de Heath-broeders heeft de Berijder sterke en zwakke kanten. Een sterk punt van de Berijder is dat deze een visionair is die bereid is op korte termijn opofferingen te doen om langetermijn opbrengsten te halen. De Berijder is ook tactisch sterk: een routebeschrijving zal hij perfect volgen. Maar Dan en Chip hebben "ook genoeg bewijs gezien van de gebreken van de Berijder - zijn beperkte krachtreserves, zijn verlamming als hij geconfronteerd wordt met onduidelijkheid en keuzes, en zijn dwangmatige focus op problemen in plaats van oplossingen."
Het goede nieuws is - aldus de gebroerders Heath - dat je de sterktes van de Berijder kunt versterken en zijn gebreken kunt verzachten. Hét gaat erom een beroep te doen op de Berijder in jezelf of in anderen die je probeert te beïnvloeden. Zodra je dit doet, wordt veranderen makkelijk(er). Hierbij zijn er twee tactieken: (a) het jezelf beperken tot alleen de 'lichtpuntjes' (specifieke en heldere tekens van vooruitgang, flitsen van succes) en (b) het aansturen van de Berijder.
Het aansturen van de Berijder doe je door het beschrijven van een meeslepende eindbestemming. Naarmate de eindbestemming aantrekkelijker wordt, zal de Berijder meer van zijn krachten gaan aanwenden om te bepalen hoe hij daar kan komen. "Je hebt de keuze hoe je de energie van de Berijder gebruikt: normaal gesproken zal hij veel energie steken in de vraag welke richting in te slaan, of waarom het nodig is om überhaupt te bewegen. Maar je kunt al die energie ombuigen om je te helpen naar de eindbestemming te navigeren. Om dat te laten gebeuren moet je een overdonderend doel hebben, een doel dat een beroep doet op zowel de Berijder (ratio, BS) als de Olifant (emotie, BS)."
Dan en Chip Heath wijzen in dit verband op het risico van SMART (Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch en Tijdsgebonden) geformuleerde doelen omdat deze emotieloos zijn: "[I]n de meeste organisatie hebben doelen meestal geen emotionele klank. In plaats daarvan zijn doelen die SMART zijn .... de norm geworden. (...) De eis om specifiek te zijn in SMART-doelen is een goed geneesmiddel voor de ergste zonde bij het stellen van doelen - onduidelijk en irrelevantie. ... Maar SMART-doelen zijn beter geschikt voor stabiele situaties dan voor veranderingssituaties, omdat de onderliggende aanname ervan is dat de doelen de moeite waard zijn. ... SMART-doelen gaan uit van de emotie; ze wekken die niet op."
"Bij het zoeken naar een doel dat de Olifant bereikt - dat mensen overweldigt - kun je je geld beter niet op SMART-doelen zetten ... Ansichtkaarten van de eindbestemming hebben een dubbele functie: ze laten de Berijder zien waar je heen gaat en ze laten de Olifant zien waarom de reis de moeite waard is. (...) Ansichtkaarten van de eindbestemming - beelden van een toekomst die met hard werken bereikt kan worden - kunnen vreselijk inspirerend zijn."
Hoe meeslepend de visie ook is, het moet niet alleen bij lege praatjes blijven, maar is ook zaak deze visie te ondersteunen met 'uitvoering op gedragsniveau'. "Je moet je ansichtkaart van de eindbestemming ondersteunen met een goed plan van voorgeschreven acties. Dat is het recept voor succes. Wat je niet moet doen, is anticiperen op elke bocht in de weg tussen vandaag en de eindbestemming. Niet omdat het bedenken van de hele route onwenselijk is; het is gewoon onmogelijk. Denken dat je een bocht-voor-bocht-routekaart tot het einde kunt verzinnen (...) is bijna zeker overmoed. Als je aan het begin staat, maak je dan geen zorgen over het midden, want het midden zal er anders uitzien als je er komt. Zorg gewoon voor een sterk begin en een sterk einde en kom in beweging."
Dé manier om de Berijder aan te sturen is door hem 'een startpunt en een finish te geven'. "Stuur hem een ansichtkaart van de eindbestemming en schrijf zijn cruciale acties voor.
Bron: Switch, Veranderen als verandering moeilijk is, Chip Heath, Dan Heath
